增订单：o】【本周退单：3】【客户留言：“洁到家39块比你们12o的还划算，果断退单！”

“私人保洁没保障，还是选连锁的放心。”

】

他滑动着退单记录，其中一个客户还是上周刚合作过的刘阿姨——当时她还夸他们擦的窗户比以前的保洁干净，现在也因为低价退单了。

杨光捏着手机，指节泛白，后腰的疼痛又开始隐隐作祟，提醒着他不能再像以前那样拼低价了。

“你看这后台，再这么下去，咱们连饭都吃不上了。”

白馀风凑过来看了一眼，把手里的矿泉水瓶狠狠摔在地上，“要不咱们也降价？降到8o块，总比没活干强！”

“不行！”

杨光立刻反对，“8o块连人工成本都不够，还不算清洁剂和交通费，而且我这腰也扛不住8o块背后的高强度干活——上次3天极限打工差点把腰搞废，你忘了？”

“那怎么办？坐以待毙吗？”

白馀风的声音带着火气，“连锁公司有的是钱烧，咱们就这点家底，耗不过他们！”

两人沉默地坐在出租屋里，狭小的空间里弥漫着焦虑。

窗外的阳光透过破旧的纱窗照进来，在地上投下斑驳的光影，可谁都没心思欣赏。

杨光盯着app上的退单记录，心里却在飞盘算——降价是死路一条，那能不能换条路走？

4深夜对策：白板上的出路

晚上十点，出租屋里只开了一盏台灯，昏黄的灯光照在墙上的白板上。

杨光和白馀风蹲在地上，面前摊着纸笔，一笔一划地算成本：“人工每天8o块，清洁剂15块，三轮车加油1o块，还有工具损耗，算下来一单最少1o5块成本。”

白馀风指着纸上的数字，“39块连成本的零头都不够，他们就是赔本赚吆喝。”

“烧钱抢市场的模式走不长远，但咱们等不起他们垮台。”

杨光咬着笔杆，盯着“39”

这个数字，突然拿起红笔，在上面重重画了一条横线，“我们不降价，我们升维——跟他们比不一样的东西。”

“升维？怎么升？”

白馀风皱起眉，一脸不解。

“连锁公司的低价保洁，肯定是‘流水线作业’，做不细，而且服务单一。”

杨光站起身，在白板上写下“差异化”

三个字，“我们就做他们做不了的精细活，把服务升级。”

他一边说一边写，很快，白板上就出现了三行字。

白馀风凑过去看，念出声来：“1差异化：家电拆洗+收纳整理+母婴级消毒；2透明化：清洁全流程拍照，每一步都给客户看；3会员制：月体验99元，次月起包年999元。”

他挠了挠头，“99元体验比他们39元贵不少，有人会来吗？”

杨光指着自己的腰，语气坚定：“39元的活，需要一天干五单才能回本，我的腰已经撑不住了。

99元虽然贵，但我们能做得更细，吸引的是注重质量的客户，而且包年会员能锁定长期生意，比打价格战稳得多。”

他顿了顿，又补充道，“连锁公司的39元是‘一次性买卖’，我们要做的是‘长期信任’。”

白馀风看着杨光坚定的眼神，又想起他每次弯腰时痛苦的表情，终于点了点头：“行，就按你说的试试，总比降价赔命强。”

5升维方案：第一个“吃螃蟹”

的人

第二天一早，杨光把方案整理成图文，配上以前做的精细保洁对比图，到了几个业主群里：“【阳光家政升级服务】不打价格战，只做精细化！

1月体验99元享3小时深度保洁（含油烟机拆洗+母婴级消毒）；2全流程拍照反馈，清洁细节看得见；3包年会员999元，每月4次保洁，优先预约！”

消息出去后，群里安静了半天，就在白馀风以为没人感兴趣时，终于有人回复了——是碧澜湾小区的张女士，上次她因为加班，让他们帮忙照顾过宠物。

“99元包含油烟机拆洗？我家油烟机半年没洗了，连锁公司说拆洗要额外加5o，你们这个划算！

我先试一单！”

紧接着，又有几个业主跟风：“我家有宝宝，母婴级消毒挺吸引我的，也约一单！”

“包年999元平均下来每次才2o多，比单次12o划算，要是做得好我考虑办会员！”

杨光看着群里的回复，心里终于松了口气，赶紧私聊张女士确认时间：“姐